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ePaper created 2013-06-17, 10:18:38 | version 1.25.16
„Aber wenn ich nun diese technischen Dinge verkaufe, dann gibt es eigentlich gar keine, oder?“ „Es gibt immer eine!“, sagte Tom mit Nachdruck, „und in jeden Verkaufspitch gehört eine. Etwas, was die Aufmerksamkeit fokussiert, etwas, was den potenziellen Kunden neugierig macht, was ihn vom Rest der Welt ablenkt, etwas, was anders ist, als das, was er erwartet, etwas, was anders ist, als das, was jeder macht.“ „Verstanden. Wenn ich also erst einmal eine Tafel Schokolade verteile, wäre das eine starke Eröffnung?“, fragte unser Held. „Hahaha“, lachte Tom, „Sie haben wohl Lust auf was Süßes?“ „Aber ja, oder so ähnlich. Das Problem bei einer solchen Eröffnung ist, dass vielleicht nicht jeder Schokolade mag. Und die starke Eröffnung sollte doch eine Brücke zu Ihrem Angebot schlagen. Es ist ein großer Unterschied, ob ich den üblichen langweiligen Weg gehe und mit der ersten Folie erst einmal mein Unternehmen oder mein Produkt zeige und dann runterleiere, was ich mache und wie ich es mache und warum es gut für den Kunden ist, oder, dass ich erst einmal mit einem Knalleffekt komme.“ Er fuhr fort. „Eine einfache Technik für die starke Eröffnung ist es, jemand die Erlebnisse eines anderen Kunden zu erzählen und gegebenenfalls mit einer Frage zu verbinden. Einer meiner Freunde verkauft ein System, mit dem man Dokumente und Publikationen zielgenau und sicher auf mobile Geräte versenden kann. Das ist auch seine Kernaussage. Die ist zwar gut, rüttelt aber nicht auf. Er gewinnt nicht sofort die Aufmerksamkeit seiner Kunden, welche im Wesentlichen Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt % 72