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Und wir wissen, dass die analytischen Fähigkeiten in der linken Hemisphäre beheimatet sind und die Emotionen in der rechten verarbeitet werden. Verbunden sind die beiden Hemisphären, etwas was Roboter eben nicht haben, durch den sogenannten Balken, den Corpus callosum, sozusagen ein dickes Bündel an Kabeln. Sehr effizient.“ „Welche Hirnhälfte wird denn nun aktiviert, wenn Sie Ihren Kunden Daten und Fakten vorhalten?“, fragte sie unseren Helden nach diesen Ausführungen. Da machte es Klick im Kopf unseres Hilfesuchenden. Klar, bei der Präsentation von Fakten wurde die analytische, roboterhafte, rechnende Hirnhälfte angesprochen. Aber dann stutze er. War das denn schlecht? „Na, die linke Hälfte. Ich vermute, dass das nicht so optimal ist, oder?“ Die Unsicherheit war seiner Frage anzumerken. Susan lachte. Er fand sie sympathisch und war dennoch ein bisschen eingeschüchtert. Die vielen Diplome und Auszeichnungen an den Wänden, ihre Art zu sprechen, ja Wissen zu vermitteln, ihn zu verunsichern und dann wieder anzulächeln. Das alles war für ihn ein bisschen verwirrend. „Die linke, korrekt. Und das ist auch die, die rechnen kann, die, die analysiert, die, die logisch denkt. Also quasi der Computer in uns. Und schon haben wir als Verkäufer ein paar Probleme. Weil die linke Hemisphäre auf Fakten achtet und weil sie prinzipiell darauf gepolt ist, unser Überleben zu sichern, sucht sie automatisch nach Unwahrheiten, rechnet alles nach, überprüft alles und versucht, kleinste Ungereimtheiten zu entdecken. Das bedeutet, dass das erste Verkaufsargument analysiert wird, die ersten Fakten analysiert werden und währenddessen keine wirkliche Kapazität mehr verfügbar ist, die weiteren Argumente zu empfangen und gebührend zu Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt % 31

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