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„Wer? Na, Sie selbst. Habe ich gesagt, dass ich Panzer fahren kann? Mit keinem Wort. Aber Ihr Gehirn hat Ihnen das eingeflüstert. Sie haben sich selbst in die Falle gelockt und Annahmen getroffen, die aufgrund der Umstände Ihrem Hirn als plausibel erschienen. Warum? Hahaha, das weiß ich auch nicht. Unser Hirn, das wundersame Wesen.“ Sie pausierte. Dann sagte sie: „Noch eine Frage: Bei welcher Farbe einer Verkehrsampel sollten Sie anhalten?“ Er wusste es. Rot natürlich. Aber irgendwie war er nun unsicher. War das wieder eine Fangfrage? Zum Kuckuck. Er wusste es nicht und wollte auch nicht schon wieder in die Falle laufen. Was war zu tun? Er sagte sicherheitshalber nichts. Sarah lachte los: „Hahaha, mein Lieber. Sie wollten mir nicht in die Falle laufen und schon ist es passiert. Sie wussten nicht, ob ihre Antwort ‚Rot‘ richtig ist und zogen es vor zu schweigen. Da ist Ihr Hirn aber ganz schön durcheinander gekommen.“ Er wurde rot. Das gefiel ihm gar nicht. „Ich entschuldige mich für dieses fiese Spiel. Ich habe es nur gemacht, um Ihnen etwas zu vermitteln. Nämlich, dass wir uns durch Annahmen und äußere Umstände leiten lassen. Ergebnis: Wir verlieren die Kontrolle und unser Hirn geht auf Autopilot. Das kann gut oder auch schlecht sein.“ „Einleuchtend und auch nichts wirklich Neues“, dachte sich unser Held. „Ich vermute, dass man das beim Storytelling im Verkauf benutzen kann“, spekulierte er. „Na klar und wie“, antwortete die kleine Frau in ihrem Kampfanzug. „Wenn wir ein Umfeld schaffen, welches den Kunden veranlasst, in eine Richtung zu denken, dann haben wir Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt % 101

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