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auch im Laufe der Zeit noch nachjustieren. Wenn also der Abschluss nicht automatisch erfolgt, dann muss der starke Abschluss her. Wie schon gesagt: Das stärkste Argument muss verankert sein. Diesen Anker feuern wir am Ende der Geschichte und bitten um einen Auftrag und dann …“, er machte eine bedeutungsschwere Pause und fuhr leise fort, „... und dann schweigen wir!“ Sprach‘s und schwieg. 10 Sekunden. 20 Sekunden. 30 Sekunden. Der StoryMaster lächelte unseren Helden an. „Na gut“, sagte er, „das ist ja jetzt kein Schweigewettbewerb, deshalb rede ich jetzt weiter, obwohl ich der Verkäufer bin. Ich bin sicher, Sie haben es verstanden, nicht?“ Unser Held hatte es verstanden. Er hatte es sehr intensiv verstanden. Er musste an Jim denken. Seinen Kollegen Jim, der die Kunden immer tot laberte. Er hatte einen sehr guten Draht zu seinen Kunden. Die Kunden mochten ihn und er hatte eine blitzsaubere Außendienst-Bilanz. Ständig on the road und ständig neue Termine. Er riskierte keine Absage, nur weil er nach einem Auftrag gefragt hätte. Unser Held hatte ihn verschiedentlich zu seinen Terminen begleitet, weil sein Chef meinte, dass er so noch was lernen könne. Jim war ein begnadeter Redner. Sein Chef hatte genau diese Fähigkeit an ihm gelobt. Unserem Helden wurde nun einiges klar. Der Chef war auch der „Vertagungstechnik“ von Jim erlegen. Unser Held hatte sich immer wieder gefragt, ob das die richtige Technik war, die Jim da bei seinen Terminen anwandte. Er war während der gemeinsamen Termine immer wieder nahe dran gewesen, Jim ins Wort zu fallen und den Deal abzuschließen. Er hatte mehrfach das starke Gefühl, dass der Kunde kaufen wollte. Nur Jim hatte ihn nie gelassen. Er hatte dem Kunden gar keine Wahl Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt % 144

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