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ePaper created 2013-06-17, 10:18:38 | version 1.25.16
Er hatte die letzten Worte wieder betont. „Wir bitten um den Abschluss!“ Der StoryMaster fuhr fort: „Das ist es, was die meisten nicht machen, weil sie Angst davor haben, dass der Kunde Nein sagt, weil sie Angst davor haben, durch diese Bitte die gute Situation zu zerstören, weil sie nicht überzeugt sind, dass der Kunde überzeugt ist und weil sie nicht glauben, dass sie dem Kunden etwas Gutes tun. Lieber ein gutes Gespräch im Guten beenden und sich lieber vertagen, als ein Risiko einzugehen. Auch Verkäufer sind Menschen. Auch deren Unterbewusstsein stellt sich die Frage ‚Was kann ich verlieren?‘“ Unser Held war geplättet. Der StoryMaster hatte so recht. Es reichte vielen seiner Kollegen, wenn sie einen Besuchsbericht schreiben konnten, in dem stand „Kunden waren von Präsentation begeistert. Gutes Gespräch. Nächster Termin in vier Wochen“. Dann hatten sie eine gute Bilanz. Und keinen Report, in dem stand: „Konnte Kunden nicht überzeugen“. Das wäre eine schlechte Bilanz. Lieber eine gute Bilanz, auch wenn kein Umsatz erzielt wurde. Noch nicht, denn der Kunden wollte einen ja wiedersehen. Und dann, dann würde auch der Umsatz erzeugt. Und tatsächlich war das immer mal wieder der Fall. Der Fall, dass der Kunde tatsächlich kaufen würde und die positive Bilanz des Verkäufers mit einem hohen Aktivitätslevel fortgesetzt wurde. Das war ideal. Und wenn der Kunden beim nächsten Termin nicht kaufte, dann führte man eben wieder ein gutes Gespräch und vertagte sich wieder. Immer noch blieb die Aktivitätenbilanz positiv und man vermied einen Rüffel vom Chef. Im günstigsten Fall wurde man wegen der vielen positiven Gespräche sogar gelobt. Vielleicht sogar als Vorbild benannt. Vielleicht sogar vor versammelter Mannschaft. Das war der sichere Weg. Warum diese Vorgehensweise durch die Frage nach dem Abschluss riskieren? Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt % 142