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Der Italiano Ohne die böse Hexe geht es nicht. Das werde ich wohl nie vergessen. Ich kann die Kunden emotional ansprechen, wenn ich eine emotionale Höhe schaffe. Nur besser als gut hat keine emotionale Distanz. Der Bösewicht schafft die Distanz, denn dann geht es „Böse“ gegen „Gut“ und das fasziniert uns. Dabei muss der Bösewicht kein Mensch sein, Rückenschmerzen oder Umsatzeinbußen genügen vollauf. Die Fahrlehrerin Sie lehrte mich, dass wir bei unseren Kunden eine bestimmte Erwartungshaltung erzeugen können und sollten. Denn, wenn der Kunde in Millionenbeträgen denkt, dann sind 300.000 nicht so schlimm. Wenn er von 50.000 ausgegangen ist, dann sind 300.000 zu viel. Wichtiger ist aber die Ankertechnik. Damit können wir im Vertrieb bewusst Auslöser beim Kunden setzen, die er mit einen guten Gefühl über unser Angebot verbindet. Also eine positive Erinnerung. Diese Auslöser können wir jederzeit später wieder aufrufen und das gute Gefühl dadurch wieder erzeugen. Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt % 126

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