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Gespannt klebte unser Held an den Lippen der Professorin. Jetzt war sie in ihrem Element. Er hatte das Gefühl, dass sie diese Roboteranalogie nicht zum ersten Mal erzählte. Sie fuhr fort: „Wie kommt es denn nun, dass sich Menschen, die mithilfe eines Computers, der die Daten errechnet und miteinander vergleicht, doch gegen Ihr Angebot entscheiden, obwohl Ihr Produkt die besten Leistungsdaten bereitstellt und alle Anforderungen perfekt erfüllt?“ Sie hatte die Stimme bei dem Wort „obwohl“ deutlich erhoben. „Das ist genau meine Frage. Das ist genau das, was mich frustriert“, entfuhr es unserem Verkäufer. „Warum ist das so? Das werde ich wohl nie verstehen!“ Die Professorin nahm ein weiteres Bild aus dem Stapel. Es zeigte ein Gehirn. Nicht besonders ästhetisch anzusehen, aber eindeutig ein Gehirn. „Das ist der Grund, warum das so ist“, sagte sie. „Es ist ganz einfach. Das ist unser Gehirn und es ist das wohl komplexeste und am höchsten entwickelte Organ unseres ganzen Körpers. Wir verstehen nur teilweise, wie es funktioniert und wir verstehen auch nur teilweise, warum es uns manches Mal in Stich lässt. Wir wissen aber, dass es hoch eﬃzient arbeitet und dass es im Sinne des Überlebens immer dafür sorgt, dass wir überleben. Und Überleben hat mindestens soziale und auch emotionale Komponenten. Und diese beiden sind dafür verantwortlich, dass Ihre Konkurrenten verkaufen und Sie nicht, auch wenn Sie die technisch besseren Produkte liefern.“ Unser Held hörte schweigend zu. Immerhin schien Susan zu wissen, wovon sie sprach. Er schaute sie interessiert an, begierig danach, mehr zu erfahren. „Wir wissen, dass unser Gehirn prinzipiell in zwei Hemisphären unterteilt ist, in die rechte und – Überraschung – in die linke. Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt % 30

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