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„Kann er seinen Job verlieren, wenn er das kauft? Das ist für die allermeisten Menschen eine sehr, sehr wichtige Frage. Alleine, wenn er Gefahr läuft, dass sein Chef ihn für den Einkauf tadeln wird, wird er eher nicht bei Ihnen einkaufen. Entweder lässt er das Projekt schleifen oder er wird sich für den alten Lieferanten entscheiden, um sich nicht in Gefahr zu bringen.“ „Wow!“, rief unser Held. „So ist es! Genau so ist es! Jetzt verstehe ich, warum es in ein paar Fällen einfach nicht weitergeht.“ „Ja, und das ist bei Entscheidungen außerhalb des Berufslebens wichtig und das müssen wir auch unbedingt beim Verkauf berücksichtigen! Menschen leben nicht alleine in einer Höhle. Sie sind von anderen Menschen umgeben. Von der Familie, den Freunden, den Nachbarn, den Arbeitskollegen. Und sie wollen geschätzt werden, nicht ausgelacht. Bewundert, nicht verspottet. Sie wollen eines: Anerkennung! Und sie vermeiden alles, was Gefahr bringt, dass sie ausgelacht werden können. Das die anderen sie für dumm halten, weil sie dieses und jenes gekauft haben. ‚Da hast du dich aber kräftig über den Tisch ziehen lassen‘. Diesen Satz will keiner hören. Das sind die Grundgedanken, die wir uns machen müssen, wenn wir eine Story entwickeln. Beachten Sie also immer auch diese beiden Fragen.“ Er klickte die Präsentation weiter: Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt % 134

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