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„Verstehe“, nickte Tom. „Das ist die normale Vorgehensweise. Ich erschrecke Kunden eben und dann habe ich dessen absolute ungeteilte Aufmerksamkeit.“ „Ja, ok, das funktioniert in Ihrem Geschäft. Aber eben nur bei Gruselware, sonst nicht. Wie soll man denn mit ERP Software erschrecken oder mit Autozubehör oder Mobiltelefonverträgen für Firmen?“ Tom lachte. „Bei den Mobiltelefonverträgen braucht man nur den Preis zu hören und schon erschrickt man. Aber mal im Ernst. Erschrecken ist nur eine Form der starken Eröffnung. Die starke Eröffnung soll nur dafür sorgen, dass der potenzielle Kunde seine Aufmerksamkeit auf uns und unser Angebot richtet. Dass er nicht abgelenkt ist und dass er nun wirklich interessiert ist, welche Pfeile wir wohl noch im Köcher haben.“ „In Hollywood gab es einen Manager, der Geld für einen Film auftreiben wollte. Dieser Mann, Peter Gruber, hatte es durchaus erreicht, dass ihn der Ober-Guru zur damaligen Zeit, ein Studioboss namens Terry Semel, empfing. Gruber wusste aber auch, dass Semel extrem beruflich eingespannt war und dass es in seinem Büro wie in einem Taubenschlag zuging. Als er dann dort war, wäre es das Klügste gewesen, den Termin neu zu vereinbaren und einen Zeitpunkt zu finden, zu dem Terry weniger gestresst wäre. Diesen Zeitpunkt gab es aber nicht, denn Terry war nun einmal der Chef von Warner Bros. und in Hollywood gibt es die goldene Regel, dass derjenige, der das Gold besitzt, die Regeln machte. Und Warner saß quasi auf dieser Goldader. Sie hatten das Gold und bestimmten demzufolge die Regeln. Und Terry Semel war der Mann an der Schatztruhe. Gruber hatte noch ein weiteres Problem: Semel hatte ein paar Jahre zuvor einen Film produzieren lassen, der ein wirtschaftliches Desaster wurde. Weit über Budget floppte er Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt % 68

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