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ePaper created 2013-06-17, 10:18:38 | version 1.25.16
„Nun: Es geht nicht um den Bösewicht als Person an sich. Es geht vielmehr um die emotionale Distanz zwischen dem, was passieren kann, und dem, was nicht mehr passieren kann, wenn man das Produkt A oder B einsetzt. Der Bösewicht kann auch ein Umstand sein, eine Nebenwirkung, eine drohende Gefahr, etwas, was einem anderen Menschen, einem anderen Unternehmen passiert ist, weil sie Produkt A oder B nicht einsetzen. Wichtig ist nur, dass eine emotionale Differenz zwischen Ist und Soll geschaffen wird. Dann dringt eine Story ein, dann bleibt sie hängen, dann verkauft sie und dann wird sie weitererzählt.“ Jetzt verstand unser Freund. Emotionale Distanz. Klar, wenn man die Gefahr spürt, ist die Lösung wesentlich attraktiver, sogar unter Umständen notwendig und wichtig, damit die Gefahr gebannt wird. Wenn man die Gefahr aber gar nicht kennt, dann kann man auch den Wert des angebotenen Produktes nicht wirklich erkennen und abschätzen. Das war eigentlich logisch. Dass er nicht selbst darauf gekommen war. Immerhin sprach er in seinem Verkauf doch immer wieder vom Nutzen seiner Produkte, aber die Firmen konnten auch gut ohne seine Produkte leben. Oder sie kauften eben bei der Konkurrenz. Er hatte keine emotionale Höhe in seinem Angebot. Er hatte ja bisher sowieso nur Fakten und Daten verkauft. Keine fliegenden Hexen. Dennoch: War er mit seiner Jaguar-Geschichte nicht schon auf der richtigen Spur? „Luigi, mich beschäftigt gerade meine starke Eröffnung. Ich habe sie nach meinem Besuch beim Monster entwickelt und auch schon einmal in der Praxis erfolgreich eingesetzt.“ „Beim Monster?“, fragte Luigi. Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt % 90