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Mordus-Immobilier-vol01-n04-interactif

PRENDRE POUR ACQUIS... MORDUS D’IMMOBILIER 48 N os vies sont remplies de peurs que nous alimentons nous-mêmes pen- dant des mois, voire des années. Avec le temps, certaines de nos peurs deviennent tellement ancrées en nous qu’elles deviennent un syndrome. Le même phénomène arrive aux vendeurs. Leur peur du « closing » se transforme en syndrome. Le syn- drome du « prendre pour acquis que...  » La gaffe, la vraie gaffe en vente, c’est de «  prendre pour acquis que…  ». Combien de ventes perdues? Combien de clients frustrés? Combien de vendeurs déçus? Je suis sûr que c’est énorme. «  Prendre pour acquis que  », c’est ne pas offrir quelque chose au client sous prétexte «  qu’il va refuser ». Les vendeurs atteints de ce syn- drome anticipent une réaction négative parce qu’ils « prennent pour acquis que… ». Résultat, ils ne font pas leur offre et perdent ainsi plu- sieurs opportunités de vente de même que la possibilité de mieux satisfaire leurs clients. Certains vendeurs sont tellement ancrés dans leur attitude du « prendre pour acquis que  » qu’ils vont même jusqu’à lire les pensées de leurs clients… Grâce à cela, ils peuvent dire à leur directeur des ventes  : «  je ne lui ai pas of- fert la garantie prolongée parce que je suis sûr qu’il ne l’aurait pas prise ». Mais, est-ce si sûr que ça? Si un autre vendeur avait été là et qu’il avait offert la fameuse garantie prolongée au client, ce dernier l’aurait-il achetée? Question à mille piastres, comme on dit! La réalité, c’est que les vendeurs qui « prennent pour acquis » manquent de foi. Pas la foi chré- tienne, mais la foi en eux, en leur produit, en leur entreprise et, aussi, en leur client. Et ce manque de foi se traduit par une peur, la peur du refus. Comme pour toute peur, les gens qui en sont atteints évitent de l’affronter avec, dans plusieurs cas, des résultats décevants. LE SYNDROME DU « PRENDRE POUR ACQUIS QUE... » par Guy Bourgeois formateur et motivateur Président de Formax Inc. www.guybourgeois.com 514 509-7002 514509-7002

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