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ePaper created 2016-01-06, 16:47:18 | version 1.33.0
EDITORIAL MORDUS D’IMMOBILIER MORDUS D’IMMOBILIER PERDRE OU NE PAS PERDRE... 45 J e suis certain qu’en tant qu’investisseur immobilier, vous pouvez facilement faire un parallèle avec cette anecdote. Récemment, lors d’une session de motivation, je de- mandais aux vendeurs présents de s’exprimer sur ce qui les démotivait le plus. L’un d’entre eux, Pierre, répondit que, le pire, c’était de « perdre une vente ». Il ajouta : « Pour moi, c’est comme un coup de masse, ça m’as- somme quelques jours, des fois même plus. » Il n’en fallait pas plus pour que tous les autres vendeurs du groupe disent : « Moi aussi, moi aussi, moi aussi. » Bref, en quelques secondes, tout le monde a conclu que ce qui était le plus démotivant dans le travail de ven- deur, c’était de « perdre une vente ». Quand le brouhaha s’est calmé, j’ai demandé à Pierre : « Qu’est-ce que perdre une vente? » Il me répondit : « C’est lorsque tu rencontres un client, qu’il se montre très intéressé, qu’il te fait faire un prix et qu’il achète chez ton concurrent. » « Ah bon, je comprends, mais est-ce que ta vente était faite ? » « Non, non, ça a juste passé proche », a-t-il répondu. Fin de la conversation. Entre vous et moi, comment peut-on perdre quelque chose qu’on n’a pas gagné ? Lorsqu’on achète un billet de loterie et que ce n’est pas notre numéro qui sort, on ne dit pas : j’ai perdu à la loterie, on dit : je n’ai pas gagné à la loterie. Interprétation négative Vous allez me dire que tout cela n’est qu’une question d’interprétation et vous aurez raison. Je me sers de cette conversation pour illustrer un phénomène fré- quent chez les vendeurs, la démotivation évènemen- tielle. Un événement, interprété comme négatif, sur- vient et paf! le vendeur tombe down pour la semaine. « PERDRE OU NE PAS PERDRE, TELLE EST LA QUESTION! » Guy Bourgeois Conférencier-formateur et président de Formax www.guybourgeois.com www.formax.qc.ca